Jste přesvědčeni, že na vás reklama nepůsobí? Máme pro vás špatnou zprávu. Jak dlouhodobě upozorňují například behaviorální ekonomové, coby spotřebitelé nejsme ani zdaleka tak racionální, jak si myslíme. A zkušení marketéři a obchodníci toho umí využít...
Ošálit mozek je jednoduché. A dobří prodejci to vědí. Vsázejí proto na několik osvědčených triků, kterými nás přesvědčí téměř k čemukoliv.
Obchodníci a marketéři používají při nabízení zboží řadu triků, kterými se snaží zvýšit šanci, že u nich opravdu nakoupíme. Na co si dát při nakupování největší pozor?
- Produkty zdarma
- Časově limitované nabídky
- „Ostatní zákazníci doporučují“
Trik č. 1: „Zdarma“ se vám může pěkně prodražit
Vzali jste si někdy na ulici šálek kávy zdarma, přestože kávu vůbec nepijete? A co všechny ty bezplatné propisky, které jste nakonec stejně vyhodili, protože je vlastně vůbec nepotřebujete?
Slovo „zdarma“ působí jako magické zaklínadlo. Obzvlášť ve chvíli, kdy se domníváme, že známe skutečnou (respektive většinou spíš domnělou) hodnotu zboží, které nám někdo zdarma nabízí.
Behaviorální ekonomové pro to mají jednoduché vysvětlení. Podle nich nás na podvědomé úrovni ovládá strach ze ztráty, a oklamat nás slovem „zdarma“ tak je velmi jednoduché. Protože rozhodneme-li se přijmout zboží, které je zdarma, přece nám nic nehrozí, nebo snad ano?
Ovšem pozor. Produkt „zdarma“ je oblíbenou – a účinnou taktikou, jak nás donutit ke koupi věcí, které ve skutečnosti vůbec nechceme ani nepotřebujeme. Posuďte: pořídili byste si raději oblíbený čokoládový jogurt, nebo čtyři obyčejné jahodové, které vám ve skutečnosti zas až tolik nechutnají? Že ten čokoládový? A co když vám nabídnu, že ode mě ony čtyři jahodové jogurty dostanete ve speciální akci 2+2 zdarma?
Trik č. 2: Nabídka, která přichází jednou za sto let
Patříte k těm, kdo o svých spotřebitelských volbách přemýšlejí? Protože jste otevřeli tento článek, je velmi pravděpodobné, že ano. Váš den je tak naplněn neustálým rozhodováním: na které čerpací stanici se vyplatí natankovat? Dáte si k večeři guláš, nebo pizzu? A chcete na tu pizzu olivy?
Když však dojde na reklamy, ať už na internetu, nebo třeba v kamenném obchodě, býváme, paradoxně, mnohem méně opatrní. V časovém presu pak často kývneme i na nabídku, nad kterou bychom jindy jen odmítavě zakroutili hlavou. Jak je to možné? Nechme opět promluvit behaviorální ekonomy.
Podle výzkumů behaviorálních ekonomů se jako spotřebitelé mnohem víc soustředíme na to, co můžeme ztratit, než na to, co můžeme teprve získat. A zkušení prodejci to moc dobře vědí.
Ve svých nabídkách limitovaných kolekcí oblečení nebo třeba množstevních slev na konkrétní produkty proto nikdy nezapomenou zdůraznit, že jde o časově omezenou nabídku – takovou, která se opakuje jednou, maximálně dvakrát za sto let. Marketéři tak ve vás zcela záměrně vyvolávají strach – strach z toho, že nekývnete-li na jejich nabídku okamžitě, přijdete o neopakovatelnou příležitost.
Trik č. 3: Stádový efekt
Odborníci tomuto jevu říkají „stádový efekt“. Protože bez ohledu na to, jak moc dnešní doba přeje individualismu, evolučně jsme podle nich „naprogramováni“ k tomu co nejvíc splynout s davem. Podvědomě proto velmi pozitivně reagujeme na důkazy o tom, že chování, ke kterému se právě uchylujeme, je typické i pro další příslušníky naší vlastní skupiny.
Dobří marketéři a prodejci to vědí. Ve svých nabídkách se proto často zaměřují na (obvykle vymyšlené) příběhy klientů, kterým jejich produkt nebo služba změnily život. Vědí přitom, že jde o silný argument: jen málokdo na podvědomé úrovni dokáže odolat nutkání vyhovět sociálním normám a touze být „jako ostatní“.Jak se reklamním trikům bránit?
Triků, které mají obchodníci všeho druhu v zásobě, je nepřeberné množství. A přestože sami sebe rádi považujeme za racionální bytosti, které jen tak někdo rohlíkem neopije, opatrnost je rozhodně namístě.
Jakmile proto uvidíte klíčové slovo „zdarma“, „časově omezená nabídka“ nebo třeba „ostatní zákazníci doporučují“, zbystřete. A dvakrát se zamyslete, než definitivně kliknete na tlačítko „Koupit“.
